Inbound Marketing: Significato e strumenti

Spiegare il significato di inbound marketing in poche parole è un’impresa quasi impossibile, perché è un’attività talmente articolata e in evoluzione che sono stati scritti molti libri al riguardo. Attraverso questo nostro articolo, vogliamo comunque provare a colmare la tua curiosità.

Andiamo però per gradi, iniziando dal significato di questa espressione.

Inbound marketing: significato e definizione 

L’espressione “Inbound marketing” è stata coniata nel 2005 da Hubspot, azienda statunitense che sviluppa software per il marketing, mediante un tweet che evidenziava i due elementi fondamentali:

“Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.”

Come si evince sono due quindi gli aspetti principali dell’inbound marketing:

• Il contenuto, l’esca che attira i potenziali clienti senza interromperli, per fare in modo che conoscano e apprezzino la tua realtà;
• Il contesto, perché solo distribuendo i contenuti nel posto giusto e al momento giusto, il marketing diventa davvero utile e rilevante per gli utenti. È fondamentale quindi allineare il contenuto agli interessi degli utenti.

In sintesi, se volessimo dare un significato all'espressione inbound marketing, potremmo tradurla come una strategia customer-oriented, che mette al centro le persone e non il prodotto, un metodo per farsi trovare dai potenziali clienti, attirarli verso la tua azienda attraverso contenuti educativi interessanti, farli diventare contatti, poi clienti e infine promotori.

Inbound e Outbound Marketing

Per capire meglio il significato di inbound marketing possiamo dirti che si presenta come controparte dell’outbound marketing, detto anche marketing tradizionale, che si basa sull’interruzione invasiva dell’attività degli utenti. Quante volte ti è capitato di dover visualizzare un’inserzione mentre stai guardando una video? O di ricevere una telefonata nel bel mezzo della giornata per un’offerta irripetibile? Questi sono tutti strumenti di outbound marketing, così come gli eventi, le fiere o le pubblicità su riviste e giornali. Tuttavia questo tipo di marketing non funziona più come anni fa, perché si finisce con l’irritare l’utente, e il ritorno sull’investimento è più basso.

L’inbound marketing sfrutta invece le potenzialità del web per attirare il potenziale cliente attraverso contenuti interessanti.

Con l'inbound, non sei tu ad andare dal potenziale cliente, ma è lui a cercare te!

Secondo un recente studio di Hubspot, le attività inbound hanno un costo per contatto medio circa il 60% inferiore rispetto ai metodi tradizionali.

Come funziona l’inbound marketing?

Ci sono quattro azioni fondamentali da intraprendere per attuare una strategia di inbound marketing:

• attrarre, offrendo periodicamente contenuti che i tuoi potenziali clienti reputino davvero interessanti, guadagnando così autorità ai loro occhi per essere riconosciuti come veri esperti del settore. Lo strumento più indicato in questa fase è il blog, che consente di attirare nuovi visitatori e dimostra la tua competenza nel settore.
• Convertire, vale a dire fare in modo che gli anonimi visitatori diventino dei contatti riconosciuti, lasciandoci i loro dati. Il modo migliore per ottenere queste fondamentali informazioni è quello di offrire qualcosa in cambio, come una risorsa gratuita da scaricare. Per poter facilitare la conversione, il mezzo più indicato è la landing page, una pagina strutturata proprio per condurre il visitatore a lasciare i propri dati, attraverso CTA (call to action) evidenti e una thank you page.
• Chiudere, cioè trasformare i contatti in clienti. Non tutti i contatti però sono pronti ad acquistare immediatamente, per cui per evitare che si dimentichino di te è necessario “nutrirli” con contenuti di valore, mantenendo un rapporto costante. Lo strumento ideale in questa fase sono le campagne DEM (direct email marketing, quelle che comunemente vengono dette newsletter) combinate con workflow automatici collegati ad un CRM. Una volta che il contatto sarà nutrito a sufficienza sarà lui stesso a richiedere il tuo prodotto/servizio, in maniera automatica.
• Deliziare, per far diventare il tuo cliente un promotore che porterà altri potenziali clienti attraverso il passaparola, ma non solo. Lo sai che è molto più facile vendere qualcos’altro a chi è già tuo cliente? Per cui non bisogna lasciarlo nel dimenticatoio, ma continuare a offrirgli valore e mantenere un rapporto anche dopo la vendita, per mezzo di nuovi contenuti, ma anche inviti a eventi, alla redazione di una recensione, o la registrazione di una video intervista: lui si sentirà importante e tu avrai un’ottima referenza!

Gli strumenti dell’inbound marketing

La maggior parte delle attività di inbound marketing non richiedono un investimento in denaro, ma ingente investimento in termini di tempo. Gli strumenti principali sono:

• Il sito web, ed eventualmente in aggiunta una landing page, corredata di Call to action e Form per poter condurre l’utente alla conversione,
• Il blog, lo spazio in cui dimostrare la tua competenza ed offrire contenuti di qualità ai tuoi utenti attraverso un copywriting professionale e performante,
• La SEO, per farti trovare nel momento in cui l’utente sta cercando esattamente ciò di cui ha bisogno sui motori di ricerca,
• I social media, per distribuire i tuoi contenuti, continuare a deliziare i tuoi clienti ed eventualmente fornire assistenza in tempo reale,
• L’email marketing, per continuare a fornire contenuti utili ai tuoi contatti ancora da convertire e per mantenere il rapporto con i tuoi clienti,
• Il SEM, vale a dire tutte quelle campagne online a pagamento che consentono di raggiungere il tuo target in maniera più veloce.

Come avrai capito l’inbound marketing è un’attività complessa e da coltivare costantemente. A supporto esistono diversi software capaci di velocizzare ed automatizzare alcune attività, ma l’aspetto fondamentale che sta alla base è lo studio della struttura e di tutte le fasi della strategia di inbound, che solo un esperto in materia può fornirti.

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