News / martedì 12 January 2016

Web marketing nel B2B

Web marketing nel B2B

Mentre per l’ambito B2C il web marketing sta conoscendo un grosso sviluppo, nel B2B molti operatori di marketing e decisori delle PMI presentano alcune resistenze alla sua implementazione nel marketing mix aziendale. Principalmente sono due le motivazioni che ne impediscono lo sviluppo: la relativa novità di questo tipo di marketing nel B2B e la percezione di complessità. Tuttavia non si può nascondere il fatto che internet sia diventato il mezzo più importante per la ricerca di informazioni e prodotti, tanto per i consumatori finali quanto per gli acquirenti industriali.

Ecco alcuni dati forniti da Europages che dovrebbero far pensare e indurre le PMI ad implementare il marketing digitale.

  • La maggior parte degli acquirenti B2B usa internet per la ricerca di aziende e prodotti, beneficiando della possibilità di accesso ad un numero considerevole di informazioni su potenziali fornitori e soluzioni disponibili e inizia a contattare i fornitori molto più tardi nel processo d’acquisto.
  • Le decisioni d’acquisto verranno prese sempre più spesso da “nativi digitali”, vale a dire quadri in attività nati nell’era digitale.
  • Il marketing digitale consente di testare con budget ridotti e in maniera mirata l’efficacia campagne pubblicitarie o nuovi posizionamenti di prodotto, inoltre i risultati delle campagne test sono facilmente accessibili e permettono di misurare velocemente l’efficacia delle azioni, in modo che poi l’azienda possa investire in modo sicuro. Cosa che non succede con il marketing tradizionale ad esempio.
  • I dati raccolti con le campagne digitali sono molto più precisi e dettagliati rispetto a quelle tradizionali.

Come si svolge il processo d’acquisto online B2B?

Il marketing B2B tradizionale prevede una diffusione dell’informazione tramite saloni settoriali o riviste professionali. Con questo approccio si presume quindi che il processo di approvvigionamento sia lineare e che il potenziale acquirente sia passivo. Le campagne di web marketing invece sono basate su una logica di attrazione che presuppongono un atteggiamento attivo dell’acquirente, che confronta le varie soluzioni capaci di risolvere i propri problemi.

Il processo d’acquisto online nel B2B segue un iter pressochè sempre fisso: quello che il venditore deve preoccuparsi di fare è di anticipare le situazioni in cui il cliente può trovarsi e presentare risposte adeguate ed esaustive. Questi sono gli step principali:

  • Esplorazione. In questa fase l’acquirente non ha ancora determinato il suo approvigionamento ma usa diverse fonti di informazione per realizzare una ricerca di soluzioni, prodotti e tendenze, a volte anche solo per rimanere aggiornato sugli sviluppi di settore. I canali di marketing tradizionali vengono ancora sfruttati in questa fase ma il web è diventato la fonte preferita della maggior parte degli acquirenti industriali, i quali privilegiano fonti neutre che presentano le informazioni in maniera oggettiva, come gli annuari o i portali professionali. In questa fase è bene quindi implementare tecniche di content marketing per sensibilizzare ed educare a determinate tematiche.
  • Studio di soluzioni. Una volta determinato il bisogno è necessario ricercare delle soluzioni mirate. Sia nel caso conosca già un fornitore determinato che non, l’acquirente effettua delle ricerche avanzate ed è in questa fase che il venditore deve fare in modo che il potenziale acquirente visiti il suo sito. Solitamente vengono effettuate ricerche molto specifiche, per trovare ciò che si cerca in modo rapido, per questo è importante che il proprio sito compaia quando vengono cercate queste keyword specifiche, le quali generalmente hanno meno ricerche ma anche meno concorrenza.
  • Ricerca dettagliata e confronto delle offerte. Una volta identificati i fornitori potenziali, inizia una fase di ricerca più specifica sulle caratteristiche dei prodotti, per comparare poi le diverse offerte. Queste informazioni vengono ottenute di solito dalle aziende stesse: i mezzi di comunicazione privilegiati sono il telefono e la posta elettronica ma anche un formulario sul sito è altamente consigliato. Attenzione però, è necessario rispondere al più presto ad ogni richiesta. Una mancata risposta o una risposta tardiva possono pregiudicare le possibilità di concludere un affare.

Tutto il processo di acquisto B2B in questo caso si svolge su Internet e l’importante è farsi trovare nel momento in cui il potenziale acquirente sta cercando un prodotto o servizio, che rappresentano in quel momento la soluzione al suo problema.

Sempre Europages indica che il 77% degli acquirenti B2B effettua ricerche su Google. Un’azienda che non appare nei risultati del motore di ricerca sarà invisibile per il 77% dei clienti potenziali.

La diffusione di Internet sta cambiando profondamente i comportamenti di ricerca di informazioni, di selezione e scelta di potenziali fornitori. Oggi è sempre più importante «essere trovati» al momento giusto invece che “mettersi avanti” in qualsiasi momento. Questa è la differenza tra essere presenti al momento del bisogno e farsi avanti a tutti i costi quando nessuno ci sta cercando.

Contattaci se anche tu sei alla ricerca di strategie di web marketing online nell’ambito B2B, sapremo fornirti le migliori soluzioni!