3 mar 2022
Avete mai sentito parlare di lead generation funnel? Per lead generation intendiamo una strategia di marketing basata sul percorso che compie l’utente, da quando apprende un’informazione relativa al tuo brand, fino all’acquisto finale.
Questo percorso, detto anche funnel, è costituito da vari step che l’utente compie prima di diventare un cliente. È rappresentato da un grafico ad imbuto, dove la fase iniziale ha una forma più larga perché la strategia di comunicazione colpirà un maggior numero di persone, fino ad arrivare all’ultimo step, quello più stretto, dove ci arriveranno solo coloro che sono realmente intenzionati ad ultimare l’acquisto.
Ad ogni fase o tappa del funnel di lead generation sono previste attività differenti da compiere per raggiungere il tuo target e convincerlo ad avanzare allo step successivo. Analizzare tutti questi passaggi ti permetterà di pianificare una strategia di marketing sempre più coordinata ed efficace.
Vediamo insieme quali sono le fasi principali del funnel di lead generation e cosa fare per ciascuno step.
Corrisponde alla parte più larga dell’imbuto, include tutti coloro che entrano in contatto col tuo brand. In questa fase, l’utente sta iniziando ad informarsi per capire come risolvere un problema o per soddisfare un suo desiderio.
Il tuo obiettivo sarà quello di attrarre un numero più ampio possibile di potenziali clienti, fornendo loro informazioni interessanti. Inizia a profilare la tua Buyer Persona, ovvero chi è il tuo cliente tipo? Quali bisogni ha? Cosa sta cercando sul web? Quali sono le sue abitudini e i suoi interessi? Conoscere tutti questi aspetti ti aiuterà a entrare in sintonia con il tuo target.
Una volta capito questo, potrai costruire contenuti di valore per farti riconoscere come esperto del tuo settore ed iniziare a creare un rapporto di fiducia, senza per forza proporre un contenuto commerciale. Anzi, nella fase TOFU i messaggi promozionali sono del tutto controproducenti; rischieresti solo di far scappare i tuoi preziosi lead.
Prova a generare traffico organico sui tuoi canali principali e fai qualche annuncio sponsorizzato ben profilato, i visitatori che ti riterranno interessante saranno pronti per lo step successivo, la seconda fase del funnel.
In questa fase l’obiettivo è quello di raccogliere informazioni sull’utente che ha visitato il tuo sito web o i tuoi canali social, in particolare il suo indirizzo mail: elemento fondamentale per la tua strategia di lead generation. Per farlo, è necessario fornire all’utente qualcosa di interessante, attraverso un’attività di lead magnet, come ad esempio ebook, webinar, guide, podcast ecc. dalla valenza altamente informativa e soprattutto esclusiva, ossia un contenuto di valore non reperibile altrove.
Solitamente in questo step è fondamentale avere una landing page dedicata, ovvero una pagina verticalizzata sull’argomento in questione, con un form di contatti attraverso il quale richiedere le informazioni del tuo lead, fornendo in cambio il contenuto che gli hai promesso.
Una volta che l’utente si è trasformato in un contatto, è giunto il momento di arrivare al terzo ed ultimo step del funnel.
È la fase della conversione, in cui si chiude il ciclo di vendita, ed è il momento di mostrare tutto il valore della tua offerta commerciale.
L’utente si è ormai trasformato da semplice lead a prospect, ovvero un potenziale cliente che ha dimostrato interesse per il tuo brand all’interno del funnel. In questo rush finale devi convincere il prospect che sei affidabile e che offri il tuo prodotto o servizio ad un costo davvero competitivo. Perciò condividi case study, recensioni, FAQ, dati statistici a tuo favore, e non solo… offri prove gratuite, test, campioncini.
Infine gestisci direttamente i contatti più caldi con telefonate ad hoc per testare il terreno e per proporre offerte, promozioni e sconti con l’obiettivo di finalizzare la vendita.
Il lead generation funnel è ad oggi una strategia fondamentale per il tuo marketing aziendale. Capire chi sono i tuoi clienti, creare contenuti di valore e impostare una comunicazione dedicata per la tua buyer persona sono tutti passaggi che ti aiuteranno a costruire un funnel di lead generation vincente.
